Skip to content

На главную >> Законотворчество >> Бизнес на конкурсной основе
Бизнес на конкурсной основе
Разместил(а) Редакция
Законотворчество
18.02.09 01:00

У представителей строительного бизнеса мнение о тендерах неоднозначное. Одни уверены, что такого рода конкурсы – это потерянное время, другие — их оппоненты напротив, охотно принимают участие в торгах и считают, что тендер – это эффективный способ выйти на новые рынки, увеличить объемы и найти новых заказчиков.

По определению тендер - это метод поиска поставщика (продавца или подрядчика), при котором покупатель (заказчик) оповещает о своей потребности в товарах или услугах нескольких продавцов одновременно, а окончательный выбор производится на конкурсной основе. Ежегодно в России проводится множество торгов, они прочно обосновались в современном бизнесе. Это строительные тендеры, государственные закупки, конкурсы на поставку оборудования.

Участие в тендерах, проводимых как государственными структурами, так и частными компаниями, становится нормой для предприятий всех форм собственности: такие условия диктует рынок.Одной из наиболее распространенных разновидностей тендера является конкурс цены. В этом случае лучшая стоимость продукции или услуг становится приоритетным условием выбора исполнителя заказа, хотя имеют значение и другие показатели, такие, как оперативность выполнения работ, гарантийный срок обслуживания, рекомендации других компаний, время работы участника торгов на рынке.

Как правило, исход тендеров цены вполне предсказуем, потому что организатору заранее известно, какие виды услуг и в каком объеме необходимы для достижения поставленной цели.«Исходя из опыта нашей компании можно заключить, что в условиях российской экономики наиболее оптимален конкурс, состоящий из двух этапов, — говорит руководитель компании, специализирующейся на производстве металлоконструкций. — На первом заказчик выбирает одну из концепций решения задачи, предложенных участниками, а на втором – лучшее ценовое предложение».

Для государственных структур тендер является сегодня основным способом закупок. Например, при правительствах субъектов федерации формируются специальные тендерные комиссии, куда заявки о своих потребностях подают различные министерства отдельно взятого региона. Далее полученная информация анализируется, и для каждого пункта формируется лот. Затем готовится конкурсная документация, где отражаются все детали, в частности, условия, по которым будет определен победитель. Пакет документов направляется участникам. Исполнителей заказа отбирают по целому ряду критериев, учитывая стаж работы на рынке, рекомендации других компаний, соотношение цены и качества товара или услуги.

В течение оговоренного срока участники готовят свои предложения и подают их в комиссию на рассмотрение. Комиссия оценивает заявки и в соответствии с условиями торгов определяет победителя – компанию, которая будет исполнять заказ. При этом в большинстве случаев каждому участнику присуждаются баллы, а для их подсчета и привлекают независимых специалистов.

Иногда компании принимают участие в государственных тендерах не ради получения прибыли. Как отмечают представители многих бизнес-структур, постоянно принимающих участие в торгах, государственные конкурсы выгодны тем, что они положительно влияют на имидж компании, а после того как работы выполнены, возможно заключение дополнительных контрактов. Конкурсы могут проводиться в открытом и закрытом режиме, в один или два этапа. Закрытые торги организуют в тех случаях, когда требуется поставка технически сложных товаров и услуг, производимых ограниченным числом компаний, а также в случаях, когда речь идет о проектах государственной важности.

По технике проведения тендеры, проводимые государственными и частными компаниями, мало чем отличаются друг от друга. Разница состоит в том, что коммерческие предприятия, единожды определив поставщика, продолжают с ним работать достаточно длительное время, а вот для государственных заказчиков регулярное проведение торгов является обязательным.

Результат «частных» конкурсов менее предсказуем, так как цель их проведения четко связана со стратегией предприятия, а при принятии решения в государственных тендерах их организаторы порой руководствуются формальными критериями, не имеющими ничего общего с опытом выбранной компании и техническим уровнем решения проблемы. Довольно существенной может быть разница между предложениями участников. «При организации тендера мы столкнулись с такой проблемой: некоторые поставщики серьезно завышают стоимость товара, а заказчики, напротив, выдвигают несоразмерно малую цену при большом объеме работ», — признается технический директор одной из «оконных» фирм.

Необходимость в проведении торгов рано или поздно встает перед любой развивающейся бизнес-структурой, ведь это реальная возможность получить лучшее предложение из существующих на рынке за приемлемую цену. Многие крупные фирмы проводят корпоративные закупки исключительно на конкурсной основе.

Слагаемые успеха

Компаниям, принимающим участие в тендере впервые, выиграть его бывает довольно сложно. Как правило, это небольшие предприятия, еще не наработавшие репутацию и не имеющие достаточного количества рекомендаций от партнеров по бизнесу. Поэтому в крупных конкурсах таким фирмам лучше участвовать в альянсе с партнерами, так как это увеличивает шансы на победу. Однако бывают исключения. Сегодня все большее распространение находит практика привлечения к подготовке участия в тендере более опытных партнеров, которые могут оказать помощь и существенно увеличить шансы на победу. Их сотрудники правильно и в короткий срок подготовят всю необходимую документацию, помогут правильно оформить заявку, представить компанию в лучшем свете и даже опротестовать итоги тендера.

Значительно повысить шансы на успех позволит соблюдение рекомендаций, которые дают специалисты. Прежде всего, следует оценить свои возможности и внимательно изучить условия торгов. Это позволяет сразу отсечь заведомо проигрышные варианты. В то же время участие компании только в тех конкурсах, которые достаточно легко выиграть, ограничивает возможности получения прибыли.

Найти подходящий тендер несложно, но это кропотливая работа. Информация о предстоящих конкурсных торгах ежедневно публикуется в тысячах различных источников: на официальных сайтах компаний, специализированных порталах, в печатных СМИ. Каждый день добавляется более 2 тысяч заявок на тендеры.Если участие в конкурсе представляется перспективным, то следует тщательно проанализировать требования заказчика, определить, какие из них явно завышены, какие ошибочны, не противоречат ли они закону. В случае необходимости можно указать организатору на эти условия и постараться добиться внесения поправок в конкурсную документацию.

Подавать предложения предпочтительнее в письменной форме. После внесения изменений шансы выиграть торги увеличатся. Кроме того, необходимо всегда изучать потребности заказчика, при этом не стоит ограничиваться пакетом тендерных документов. Нужно понять, в чем конкретно нуждается компания и почему этот конкурс для нее важен, провести маленькое расследование: узнать об организаторе все, что только возможно.

Разговор с потенциальным клиентом стоит начать с определения его проблем и потребностей, а уже потом переходить к возможным способам их решения. Выигрывая тендер, компания не только получает гарантированный заказ, но и приобретает бесценный опыт, а также увеличивает свои шансы на победу в других конкурсах. Кроме того, успех всегда положительно отражается на конкурентоспособности.

Участие в бизнесе на конкурсной основе позволило многим небольшим компаниям занять весомое, устойчивое положение на рынке и перейти в иную «весовую категорию». Поэтому не стоит бояться и избегать тендеров, искусственно ограничивая поле своей деятельности.

 

Сообщения с форума:
сообщений нет

 
Интересная статья? Поделись ей с другими:
На главную >> Законотворчество >> Бизнес на конкурсной основе