Skip to content

На главную >> Полезная информация >> Риелтор: контуры будущего
Риелтор: контуры будущего Печать E-mail
Полезная информация
15.04.12 21:59

reeltor.jpgВ Америке, мировом лидере по объемам торгов недвижимостью, почти 100% сделок заключается через жилищных брокеров, что выгодно всем участникам процесса

Более того, во многом именно благодаря риелторам там процветает торговля жильем объемом порядка семи миллионов договоров в год. Профессиональные посредники значительно ускоряют и упрощают прохождение контрактов, являясь нужными и полезными для всех. Продавцов и покупателей, будь это граждане страны или иностранцы, физические или юридические лица, включая застройщиков. Банков, стремящихся оптимизировать объемы и процедуры ипотеки. Нотариусов, органов госучета и контроля… По отлаженности и удобству процесса продаж домов и квартир США до сих пор являются идеалом, образцом, к которому стоит стремиться.

Серьезный шаг в части самоопределения риелторов, их профессионализации к подобным эталонным моделям был сделан у нас, в Красноярске, на Первом региональном ипотечном форуме, собравшем участников рынка недвижимости, столичных консультантов и экспертов, банкиров, представителей органов власти и СМИ.

– Форум – очень значимое событие для Красноярска. Он привлек уже более полутысячи участников, несмотря на то, что в нашем регионе такое мероприятие проводится впервые, – заявил на открытии мероприятия заместитель министра строительства и архитектуры Красноярского края Игорь Иванов. – За прошедший год в крае было выдано более 15 тысяч ипотечных кредитов на сумму свыше 20 млрд. рублей. Тема ипотеки очень интересует граждан.

«В регионах, где активно действуют механизмы ипотечного кредитования, цены на жилье растут быстрее. Единственная возможность ограничить цены на рынке жилья – увеличить объемы жилищного строительства» (Елена Хамардюк, начальник отдела службы стройнадзора и жилищного контроля Красноярского края)

Отметим, как раз включение в оформление сделок с жильем кредитования повышает статус и значимость риелторов до уровня, когда они становятся катализатором всего процесса, убыстряя денежный оборот, экономя не только время, но и деньги прочих договаривающихся сторон. По той простой причине, что лучше, чем профессионал, никто такую работу не сделает. Именно ипотечные риелторы сводят к единому целому, устраивающей всех медиане интересы как продавца и покупателя, так банка и заемщика. Наиболее точно и быстро оформляют все необходимые документы. Обременяют себя тяготами согласования с надзорными и контролирующими инстанциями, соблюдения юридической чистоты договоров…

– Риелторы берут клиента, какой он есть, и протаскивают от первого дня до последнего, – отметил руководитель консалтингового бюро Родион Совдагаров. – И большей частью этой деятельности является функция просветительская. Объяснить, что происходит на рынке, как лучше себя вести. Причем риелтор жив и развивается лишь при условии, что он на стороне клиентов. Ведь привлечение их, по сути, является основным методом роста собственного бизнеса. За счет повышения «возвратности» тех, кто решит в очередной раз улучшить жилищные условия, количества позитивных рекомендаций от них родственникам, знакомым…

– Как это делается в США? – поясняет председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин. – Недавно общался с одним из ведущих нью-йоркских коллег. Он определяется с покупателем по объекту и необходимой сумме кредита. Заполняет стандартную заявку и одним нажатием клавиши рассылает ее сразу в 200(!) банков. Потом из пришедших по инету оферт (одобрений) выбирает лучшие и начинает по ним торговаться за интересы клиента.

Даже в Москве количество риелторов на тысячу жителей в три раза меньше, чем в среднем по Америке (Роман Мурадян, управляющий директор компании «Миэль-Франчайзинг»)

Америка, где я не был никогда

То же самое, а именно выбор из исчерпывающе огромного количества вариантов, происходит в США в процессе оформления сделок с недвижимостью. Как правило, брокер продавца во время первой встречи заключает с клиентом контракт на эксклюзивное право на продажу. В течение его срока действия только этот агент имеет право продать оговоренное в документе имущество и получить соответствующие комиссионные. Но лишь при этих условиях объект выставляется в Multiple Listing Service (MLS – мультилистинговая система, общая база данных более десятка миллионов объектов недвижимости), где его увидят около миллиона сертифицированных агентов и брокеров, работающих с сотнями миллионов клиентов по всему миру. Это значительно увеличивает шансы на наиболее скорую и выгодную реализацию дома или квартиры.

Конечно, продавец может отказаться от эксклюзивных условий, попытаться продать собственность своими силами. Но, как правило, это значительно увеличивает экспозицию объекта, поскольку в десятки, а то и сотни тысяч раз снижает количество потенциальных покупателей, которые могут узнать, что интересующий их по характеристикам и цене объект имеется в наличии. Именно поэтому даже крупные застройщики предпочитают работать через риелторов. Понятное дело, в данном случае, как правило, они предпочитают в разной степени аффилированных лиц.

База данных MLS позволяет получить полную информацию, включая адреса объектов, их детальное описание, стоимость, контакты эксклюзивного брокера. Через нее в США осуществляется более 80% продаж.

Эксклюзивный брокер продавца, размещая в MLS объект, предлагает его риелторам покупателей и в случае удачи делится с ними своими комиссионными. Они входят в продажную стоимость и в среднем составляют 5-6%. Брокеры охотно отдают по традиции половину комиссии, поскольку в результате огромного оборота и скорости продаж, осуществляемых через MLS, все, в конечном счете, получают больше дохода.

«Риелтор – сталкер, проводящий клиента через сложности и превратности рынка» (Родион Совдагаров)

К слову, отметим, что в США на законодательном уровне защищены интересы и брокера покупателя. Так, если в течение срока действия контракта между покупателем и риелтором первый купит конкретно оговоренный вид недвижимости в конкретно оговоренном городе, но сам или через другого брокера, то он в любом случае будет обязан возместить прежнему риелтору понесенные им расходы и неполученную прибыль.

У русских – собственная гордость

Нам до всего этого великолепия далековато. Более того, пока в России не выстроены даже базовые системы отношений между основными акторами рынка. Потому одной из наиболее горячих тем, обсуждаемых на форуме, стал вопрос: что первичнее для клиента – банк или риелтор? Иначе говоря, получение ссуды или выбор наиболее устраивающего жилья?

– Одна из катастроф нашего рынка – это когда люди идут в банк, получают одобрение кредита и лишь потом ищут квартиру, – заявил Родион Совдагаров. – Нормальная мировая практика – это когда человек покупает недвижимость и, по сути, вторично связанную с ней систему рассрочки. Если человек сначала пошел в банк, он, в лучшем случае, купит не ту квартиру, которая ему нужна, а ту, которая устраивает кредитное учреждение. Для банков такой подход тоже не идеален. Следствием его является уникальная российская статистика в виде чрезвычайно низкого соотношения выданных кредитов к одобренным. Потому что люди не находят то, что им нужно, и отказываются от, казалось бы, уже согласованных ссуд.

– В США 85% сделок по жилью ипотечные еще и по той причине, что все они идут через брокеров, – поддержал коллегу Владимир Лопатин. – А у нас только один из четырех ипотечных кредитов реализуется через риелторов. Но ведь не ссуда нужна человеку, а жилье. Потому надо сначала идти к риелтору, и лишь потом в банк. В России каждая вторая машина продается в кредит, а из квартир – только каждая шестая. Есть ощущение, что такая ситуация складывается из-за недовостребованности ипотеки как раз вследствие неправильной ее продажи. Для того чтобы переломить эту ситуацию, нужно, чтобы взаимоотношения между ипотечными банками и риелторами стали столь же технологичными, как, например, между банками и автосалонами, когда каждый сотрудник салона заточен на кредит, с ходу предлагает его покупателям, поскольку это значительно расширяет возможности продаж. В подобном ключе нужно работать риелторам.

Действительно, для жилищных брокеров включение в состав своих услуг ипотечного брокериджа значительно расширяет круг потенциальных клиентов. Как за счет лиц, которым до устраивающего их варианта жилья не хватает «чуть-чуть», а напрямую в банк они обращаться не решаются, так за счет арендаторов, потому как каждый понимает: арендная плата уходит навсегда, а ипотечные платежи, по сути, являются рассроченными вложениями в собственную недвижимость.

– Каждая риелторская компания должна выполнять функции ипотечного брокера, – утверждает Владимир Лопатин. – Пусть и на аутсорсинге. Выбор варианта вторичен. Но рядовой покупатель не в силах справиться с огромным потоком необходимой информации, необходимой для принятия оптимального решения. Потому эту работу нужно брать на себя риелторам.

Конечно, такое развитие событий выгодно и для тех застройщиков, которые заключают договоры сотрудничества с риелторами и перекладывают на их плечи часть задач по реализации жилья, включая долевое.

В заключение своего выступления председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров отметил, что он впервые видит на региональном ипотечном форуме такое количество участников и столь высокий уровень представительства и организации.

– Этот семинар – квинтэссенция опыта, накопленного профессионалами рынка недвижимости за два десятка лет его функционирования, – поддержал коллегу Родион Совдагаров. – Потому я искренне восхищен качеством работы его организаторов Елены Поляковой и Татьяны Ведмеденко, руководителей ИД «Новые времена» и ПО «Новая Экономическая Реальность»...

Отметим, это уже второе с начала года крупное мероприятие, инициированное в нашем городе этими организациями. В феврале ими была проведена двухдневная конференция с участием руководителей компании «Неокон» и проекта «Neoconomica» Михаила Хазина и Олега Григорьева, по материалам которой нашей газетой был опубликован цикл статей (№ 423-426).

Анекдот-постскриптум:

– Как можно узнать опытного риелтора?
– По опухшему правому уху, вытянутому языку и стертым по колени ногам.

Сообщения с форума:
сообщений нет

 
Интересная статья? Поделись ей с другими:
На главную >> Полезная информация >> Риелтор: контуры будущего